Versenyképes értékajánlat tervezése

Value Proposition Canvas

Mi a Value Proposition Canvas módszer?
A Value Proposition Canvas egy olyan egyszerű template, amely segítségével jobban körüljárhatjuk, hogy a vállalat termékeit/szolgáltatásait milyen irányban érdemes fejleszteni a versenyképesség fokozásához, új termékek és szolgáltatások sikeres bevezetéséhez.


Milyen problémára ad választ?
Az egyre élesedő piaci versenyben a vállalatok egyre nehezebben tudják megkülönböztetni termékeiket. A hagyományos eszközök – árverseny, újabb funkciók, csatornabővítés – nem mindig adnak választ a piac alaphipotézisére, miszerint a vevő akkor vásárol, ha számára az áru értéke magasabb, mint az ára.  A Value Proposition Canvas segítségével az ügyfélből kiindulva szélesebb képet kapunk a sikeres értékesítést befolyásoló tényezőkről.

Mik a főbb lépései?
A Value Proposition Canvas egy egyszerű template, amelynek 6 mezőjében feltett kérdéseket megválaszolva fontos, új szempontokat kapunk a sikeres termékfejlesztéshez és értékesítéshez.
A canvas logikája a “Job Theory” koncepcióra épül, miszerint az vásárlók a való életben elvégzendő feladatok végrehajtására “alkalmaznak” termékeket és szolgáltatásokat. A feladatokat itt tágan értelmezzük – például esti kikapcsolódás. Ezzel a megközelítéssel teljes képet kapunk arról, hogy kik a versenytársaink, ami adott esetben messze túlnyúlhat a termékkategóriánkon, de akár még az iparágunkon is.
A template kitöltése csak látszólag egyszerű – a válaszok egy része faktuális, más része viszont a szervezet vezetőinek, szakembereinek hipotézisein alapul. Fontos feladat, hogy ezen hipotéziseket valódi ügyfél-interakciókkal validáljuk.
A template két fő részből áll – ügyfélmezők és értékajánlat-mezők. Fontos, hogy az ügyfélmezőkben azonosított összes pontra találjunk választ az értékajánlat-mezőben.

Milyen eredményt várhatunk tőle?
Megértjük, hogy mely termékfunkciókon túli tényezők befolyásolják vevőink vásárlási hajlandóságát, a termékfejlesztés mellett az értékteremtési folyamat mely részeire kell koncentrálnunk a sikeres eladáshoz, a lojális vásárlók megszerzéséhez és megtartásához.

Tipikus kérdések:

  • Van-e valamilyen speciális módszer, kérdéssor a Canvas kitöltéséhez?
    A Canvas kitöltését segítik a mezőkhöz a template-ben megtalálható kérdések. A javasolt sorrend: ügyfélprobléma – termékfunkciók, félelmek – félelmek feloldása, nyereségek – további előnyök.
  • Van-e köze a Value Proposition Canvasnak a Business Model Canvashoz?
    Tapasztalat szerint Business Model Canvas kitöltésénél a legtöbb munka és bizonytalanság az ügyfélérték és az ügyfélprobléma megfogalmazása körül kerül elő. Erre válaszul megszületett a Value Proposition Canvas modell, amely segít a versenyképes értékajánlat megfogalmazásában túllépve az egyszerű termékfunkciókon.
  • Melyik a legnehezebb pontja a Canvasnak?
    A Canvas kiinduló pontja az ügyfél szempontjából nézni a világot és tisztán az ő szemüvegén keresztül azonosítani az elvégzendő feladatot, anélkül, hogy befolyásolna minket jelenlegi termékajánlatunk és működésünk. A megfelelő nyitottsággal kell feldolgoznunk a problémát, folyamatosan emlékeztetve magunkat arra, hogy minden megállapítást validálnunk kell.


Keresd szakértőnket

Vityi Péter Ügyvezető partner
Írj nekünk!